How to Get Your First Customers - 요약

1. 규모를 키우기 전, 비효율적인 방법을 두려워하지 마라

Paul Graham(YC 공동 창업자)의 **"Do Things That Don’t Scale"**라는 에세이에서 강조한 내용처럼, 초기 스타트업은 자동으로 성장하지 않는다. Airbnb의 창업자들도 초기에 직접 고객을 모집하고, 사용자의 피드백을 반영해 개선해 나갔다.

스타트업이 자연스럽게 성장할 것이라는 생각은 오해다. 창업자가 직접 움직이고 고객을 찾아야 한다.

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2. 창업자가 직접 세일즈를 배워야 하는 이유

• 고객을 이해해야 제품을 제대로 만들 수 있다.
• 세일즈는 기술이 아니라 실행의 문제다. 창업자가 직접 경험해야만 후에 효과적인 세일즈 팀을 만들 수 있다.
• 나쁜 제품은 팔리지 않는다. 직접 세일즈를 하면서 제품의 문제점을 파악하고 개선해야 한다.

실제로 DoorDash, Front, PlanGrid, Apple의 창업자들도 직접 고객을 만나며 세일즈를 배웠다. YC의 Brex도 초기에 YC 내에서 직접 고객을 모집하며 제품을 개선했다.

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3. 효과적인 세일즈 이메일 작성법

Brex 창업자가 실제 보냈던 이메일을 보면 몇 가지 핵심 포인트가 있다.

• 짧게, 명확하게 (6~8문장 이내)
• 어려운 용어나 마케팅 용어 없이, 쉽게 설명할 것
• 고객이 겪고 있는 문제를 정확히 짚을 것
• HTML을 쓰지 않고, 일반 텍스트 형식으로 작성할 것
• 창업자가 직접 보냈음을 강조할 것
• 사회적 증거(Social Proof)를 포함할 것 (예: YC 출신, 유명 기업 경력 등)
• 웹사이트 링크 제공 (단순하고 명확한 정보 제공)
• 마지막으로, 행동 유도를 포함할 것 (예: 미팅 요청, 데모 신청)

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4. 세일즈 퍼널(Sales Funnel) 이해하기

세일즈 퍼널이란 고객이 처음 접촉한 순간부터 최종적으로 제품을 사용하는 단계까지의 흐름을 의미한다.

1. 고객 리스트 만들기 (Prospecting)
2. 이메일이나 LinkedIn 메시지 보내기 (Outbound Sales)
3. 미팅을 잡고 데모 진행 (Demo Meeting)
4. 가격 협상 및 계약 체결 (Closing)
5. 온보딩 과정 진행 (Onboarding)

세일즈는 숫자 싸움이다. 많은 고객에게 연락할수록 더 많은 응답을 얻고, 이를 통해 제품을 개선할 기회를 얻을 수 있다.

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5. 최초의 고객을 쉽게 확보하는 법

• 가장 쉽게 접근할 수 있는 고객을 우선 공략할 것.
• 아는 사람에게 먼저 팔아라. 네트워크를 활용하면 세일즈가 더 쉬워진다.
• 스타트업 고객을 공략하라. 대기업보다 의사결정 과정이 짧아 빠르게 계약할 수 있다.
• 모든 사람이 얼리어답터가 아니다. 많은 사람이 새로운 제품을 시도하지 않는다. 빠르게 반응하는 고객을 찾아야 한다.

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6. 가격을 책정하고 반드시 돈을 받아라

초기에는 무료로 제공하고 싶은 유혹이 크지만, 실제로 돈을 내는 고객이 있어야 지속 가능한 사업이 된다.

• 무료보다는 ‘환불 보장’ 모델이 효과적이다.
  • 예: 30일 내 환불 보장, 연간 결제 옵션 제공 등
• 가격을 점진적으로 올려야 한다. 고객이 불만을 표현하면서도 계속 결제하면 적절한 가격이다.

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7. 세일즈 목표를 설정하고, 역산해서 접근하라

많은 창업자가 세일즈가 잘 안된다고 판단하는 이유는 충분한 시도를 하지 않기 때문이다.

예를 들어, 목표가 2명의 고객 확보라면:

• 500개의 이메일 발송
• 250명이 이메일 오픈 (50% 오픈율)
• 25명이 답장 (5% 응답률)
• 10명이 데모 신청 (50% 전환율)
• 2명이 최종 고객으로 전환 (20% 전환율)

이러한 과정을 숫자로 관리하면 어디에서 문제가 있는지 파악할 수 있다.

많은 창업자가 "100명에게 이메일을 보냈는데 고객이 없었다"며 세일즈를 포기한다. 하지만 충분한 샘플 수를 확보하지 않았기 때문에 실패한 것이다.

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8. 세일즈를 위한 추천 도구

• Apollo.io / Close.com / Pipedrive / Hunter.io
• 간단한 CRM을 활용해 데이터를 기록하고 분석해야 한다.

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9. 초기 스타트업의 성장 전략: 비효율적인 방법부터 시작하라

많은 스타트업이 초기에 SEO, 광고, 바이럴 마케팅을 고민하지만, 이러한 방법은 시간이 오래 걸린다.

Airbnb도 초반에는 광고를 하지 않았다. 창업자들이 직접 고객을 모집하며 성장의 기반을 다졌다.

스타트업이 성장하는 과정은 다음과 같다.

1. 초기에는 비효율적인 방법(직접 세일즈, 네트워크 활용)을 사용하라.
2. 일정 고객을 확보한 후, 점진적으로 자동화된 성장 전략(SEO, 광고 등)을 도입하라.

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결론: 스타트업의 성장은 창업자의 적극적인 세일즈에서 시작된다

많은 창업자가 "좋은 제품만 만들면 고객이 알아서 찾아온다"라고 착각하지만, 현실은 그렇지 않다.

초기 스타트업의 성패는 창업자가 직접 고객을 찾고, 피드백을 받아 제품을 개선하며, 적극적으로 세일즈하는지 여부에 달려 있다.

기억해야 할 핵심 포인트:

• 비효율적이어도 직접 고객을 찾아야 한다.
• 세일즈를 피하지 말고 직접 배워야 한다.
• 충분한 고객에게 연락해야 의미 있는 데이터를 얻을 수 있다.
• 무료보다는 유료 모델을 통해 고객의 가치를 확인하라.
• 세일즈 목표를 설정하고 역산하여 접근하라.

🚀 스타트업이 성장하는 과정은 창업자의 적극적인 실행에서 시작된다.